国家统计局数据显示，2015-2019年，全国规模以上乳制品企业数量逐年下降，2020年出现增长。截至2020年12月底，全国规模以上乳制品企业达到572家，比2019年新增7家。这其中区域乳企占据了较大的数量。

近几年，国内大型乳企的渠道不断下沉，乳制品进口量逐年增加，面对内外夹击的局面，区域乳企的竞争压力越来越大。在近日举办的FBIF2021食品饮料创新论坛乳品及蛋白质创新专场中，业内人士围绕“区域乳业的创新突破之路”进行了一场讨论。

“头部企业的品牌知名度高、品牌号召力强、更广泛覆盖和占领用户的心智，这是区域乳企的压力。另外，在头部企业的规模效应下，其在供应链集采、规模化生产上的成本优势，使其具有成本方面领先的优势，这对区域乳企来说是劣势，也是挑战。”天友乳业集团总经理费睿表示。

尽管如此，他认为通过在一个地区的长期耕耘建立起对当地消费者需求的理解洞察是区域乳企的优势。此外，与当地消费者建立的情感联系也不容小视。

由于长期精耕本土市场，区域性乳企相比全国性乳企具有区域市场认识度高、配送成本低、网点覆盖全、生产基地就近等便利条件，在发展低温乳制品上更具先天优势。低温产品也一直是区域乳企的竞争利器。

“低温产品一直是我们发展的重点，尤其是鲜奶。随着鲜奶价值认知的不断扩大，现在天友乳业低温、常温产品基本上是各占一半份额。”费睿介绍道。

立足广西，皇氏集团的消费群体分布在广西、云南、贵州等，而这些地区属于我国人均收入最低的地区，居民饮奶习惯欠缺。基于此，皇氏集团着力打造三大“护城河”。

据皇氏集团总裁陈易一介绍，企业首先强调产品新鲜度，低温产品占比高，其次强调高附加值的产品，酸奶占比超过50%，最后强调公司立足当地乳业特点，水牛奶产品比例较高，其中入户产品有一半以上是水牛奶，客单价高过头部企业一些经典产品。

“酒香也怕巷子深”，新疆天润乳业销售有限公司总经理范珂表示，区域乳企最大的挑战是如何让更多消费者尝到区域化产品。近几年，线上数字化渠道、冷链物流的发展以及消费者多元化需求使得区域乳企有“走出去”的机会，但是仍然面临一些主流渠道的经营压力。

“区域乳企的优势还是低温奶和巴氏鲜奶，这是所有区域乳企的共性。”范珂说道。在他看来，消费者对于低温奶的品牌忠诚度较低，在包装新颖、口味创新的基础上，更加容易培育市场。

“区域乳企最难做的是高端奶品类，至少在新疆90%的高端奶市场份额被头部企业占领。”范珂直言。

在全国性品牌的强势围攻之下,区域乳企也在着力打造差异化竞争优势。据费睿介绍，针对重庆消费者爱吃麻辣火锅的特点，天友乳业也在针对性地推出有助改善肠胃的乳制品。此外，围绕人们的健康需求，也推出了一些低糖、减糖、低脂、零脂的产品。

从渠道端看，天友乳业除了一些公共渠道外，还建立了自己的特色渠道，例如天友生活专卖店，里面除了乳制品还有烘焙、饮料等特色产品以及24小时自动售货特色渠道，以期更好地服务区域用户。

作为乳企的上游战略供应商，SIG康美包则见证了乳企创新步伐的加快。据SIG康美包中国区总裁及亚太区技术高级副总裁范立冬介绍，过去的市场调研是先有样品，拿到小批量客户面前做调研，进行调整后放在一个包装里推向市场。如今很多企业的创新方式是“小步快跑，多品试错”，同时推出N个产品，成功的会继续推向市场，不成功的就迅速下市。

谈及未来的竞争格局，陈易一认为，对于区域乳企来说，未来的市场竞争不是你死我活，而是一种竞合的可能。区域乳企应该在年轻化、专业化、数字化上加大投入，快速提升。