对话 | 特殊气候绿植店创始人吕天伟

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编辑 | 钟昕格

我们时常把创业想得太过简单，认为获得成功轻而易举。然而，看似“一帆风顺”的创业路，背后多有难以言语的艰辛。创业起始就像从无路可通的丛莽中，拼尽全力淘尽数千斤沙石，找寻那几粒金屑。

用微不足道的开始，去圆扎根内心的梦，搜狐财经、搜狐商学院原创栏目《启点》，对话企业创始人，了解不为人知的艰难创业路，第十四期对话特殊气候绿植店创始人吕天伟。

从萌生创业想法到开店，仅用14天

2021年，特殊气候热带植物店在线下开业，从萌生开店的想法到找到店面签约开店，吕天伟和他的合伙人只用了14天的时间。吕天伟表示，自己创业前曾在互联网公司从事产品经理的工作，2019年入坑热植，觉得热植行业现在处于蓬勃发展阶段，喜欢热植的年轻人越来越多，便计划开一家热植实体店。

“2019年看到了热植，彩叶芋、花烛、蔓绿绒，大部分人入坑可能是海芋坑，因为海芋看起来非常好养，也很好看，后面大家会发现还有蔓绿绒、花烛、锦化龟背竹等等，这个坑就会越踩越深，就爬不出来了。”

在21年疫情期间开一家实体店对很多人来说是比较冒险的，但吕天伟表示，他们主要考虑到，喜欢热植的人是很多的，那时的植物单价非常高，是很有市场的。

“头几个月生意还行，因为我们在社交媒体上当时有了一些声量，没有人想到可以开一个这样的实体店，到现在为止，国内范围内主做热植的实体店，应该也寥寥无几吧，我们相当于是开了一个先河。”

“没有办法抵抗市场波动，最严重的时候亏损小100万”

吕天伟透露，开家热植实体店的成本主要在店铺和大棚的房租、水电，以及员工工资和运营上。但他也表示，这都不是最花钱的地方，最大头的成本支出就是在植物的进货、种植、养护上。

“目前特殊气候90%的出货是以自己大棚出货为主，另外10%是一些当下热门品种，就需要联系国内国内供应商批发。”

做绿植这一行，压货问题是难以避免的。吕天伟回忆称，21年他们只有店没有大棚，22年开始有大棚，面积达3500平，需要不断进新货，但在迅速填充阶段就出现了一些错误的决策。

“例如我们弄了很多组培苗，希望能够把它养大，养出好的品相去售卖，但是后面发现南方大棚在成本上更有优势，当你价格不再具有优势的时候，那就不是一件非常好的事情。当然植物存在美丑和状态好坏，当时你能提供状态最好的植物，有一些溢价其实是ok的。但是当溢价过高，其实也不是一件好事。”

吕天伟表示，目前很多植物价格是在下行的。“人是没有办法抵抗市场波动的，那就会导致一些严重的损失，最严重的时候会亏损小100万，直到目前我们的投资成本都还没有收回来。”

目前盈利主要靠网店，为什么不放弃实体店？

目前特殊气候的毛利率为30%，月流水达几十万，但植物行业存在明显的淡旺季。“我们店内波动还挺大的，天气热的情况下，人流不算多，工作日时段，周二到周五，平均一天大概两波客人，周末的话就非常波动了，5-10波客人。”

2022年3月，特殊气候网店开始正式运营，吕天伟本来的预期是线上线下实现五五分的盈利，但目前，线上网店的流水占比更大，占70%以上。“基本上一个月线上可以卖几百单吧，因为我们单价偏高，目前还没有做低单价的产品，五月份的客单价是781。”

但网店生意这么好，为什么不考虑放弃实体店，主攻线上？吕天伟表示他也和合伙人考虑过这个问题。

“我的初衷是觉得，大家很难在市场上看到这些植物，你一旦看不到，就只能通过网店购买。那如果我这个店一直存在的话，不管大家买不买，都可以在这里看到这些植物，我觉得是件好事；第二就是有点抹不开面子，可能突然实体店不开了，退回大棚，会让我觉得有点没面子，觉得自己没有把这件事情做好。”

“第三个很重要的原因就是为什么我们做网店短短一年多的时间，能够做到行业偏Top的位置，是因为我们有了一些品牌属性，会有一些线上平台，因为我们有一个实体店，给我们很多额外的资源。那这个店的存在是不是相当于我的一个品宣费用？如果我每个月有一个固定的品宣支出，那算起来好像这个店的成本也没有那么高，出于这些考虑，我目前还没有关掉它。”

后悔曾买掉很多好的母本，“植物的利润没有想象的那么高”

但在创业过程中，少不了要踩很多坑。吕天伟回忆到自己目前为止很大的遗憾，就是最开始在他们资金并不充裕的时候，卖掉了很多很好的母本。

“母本其实是植物生产安身立命之根本，应该留下母本，繁殖小苗，再进行售卖，那是我目前为止很大的遗憾，你卖掉太多母本了，没有积累的话，就只能靠进货，养护好的状态去售卖，那成本其实是很高的。”

他还指出，很多卖家、商家会从国内渠道找货，而国内渠道找货存在一个问题，就是品控非常难保证。因为当一个品类非常火热，那源头商就会希望快速出货、快速变现，而且是以一个非常高的价格快速变现。

“但是这个事情一旦出现，就会导致植物状态很差，不够健康，那作为零售商，把植物买回来之后，如果没有检查好，直接售卖，就会出现非常多的售后问题，但如果检查好了，不能直接售卖，就又要压货，会非常复杂。”

“开绿植店还没上班挣得多，之前的积蓄都已经扔进去了”

吕天伟透露，绿植行业也存在着不少的行业乱象，例如会出现很多乱卖品种的现象。“植物品种这件事情的确很容易出现问题，再一个就是植物状态的问题，很多人发现收到的植物状态不好，那就是存在这个问题，可能你看到它叶子非常好，但是其实它下面的根已经烂了。”

“还有一个很重要的乱象，就是常规植物，很多人应该感同身受，去到花市，不管看上什么，老板说这个好养，说这个耐阴，说这个放阳台晒都没问题，这是一个非常大的乱象，不是所有植物都像花市老板说的那么好养的。”

谈及未来如何发展，吕天伟表示，这对他来说是件很难的事，因为要不断做新的决策。“我更多的时间被捆在了线上销售、店铺日常运营这些事情上。我其实需要更多时间去做一些相关的工作，例如跨界合作、植物造景，但我现在并没有时间。但这些方向都是我觉得很有意思、想尝试的方向。未来可能会再招聘一些员工，那我就有更多时间去从事其他的工作，看能不能创造更多的价值。”

“目前看来，不光是没有上班赚得多，现在我连自己之前的积蓄都已经扔进去了。而且我又想加大投资，现在想联系我的中介，想卖掉一套房，加大投资。”

但是吕天伟表示，他最害怕遗憾，所以现阶段想尽最大的努力，把经营热植店这件事做得更好。

“当前这个行业有很多乱象，我又是一个年轻人，不太会用传统植物行业的经营方式，都说00后整顿职场，我这个年纪在园艺行业也算是个年轻人，所以我们希望也能够整顿一下。”返回搜狐，查看更多