编者按：2023年，随着消费升级和新消费群体的兴起，众多新消费品牌发力各大细分赛道，为消费行业注入了新的活力。

搜狐财经《新消费观察》专题，旨在结合当前新的经济形势，解读酒业、餐饮、零食、乳业等领域的新兴模式，为行业发展带来新的启示。

第36期关注的是, 2023年休闲零食企业的转型之变。点击查看“新消费观察”专题

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出品丨搜狐财经

作者丨盖姣伊 李文贤

在刚刚过去的第一季度，休闲零食上市公司有喜有忧。

曾经的网红品牌三只松鼠的营收、净利均出现大幅下滑。体量最大的良品铺子一季度营收23.85亿元，同比下降18.94%，但归属净利润1.5亿元，同比增长59.87%。

营收体量约9亿元的盐津铺子实现营收、净利润双增长，分别同比增长55.37%和81.67%。

这一对比反映在2022年财报中更为明显。

搜狐财经盘点发现，良品铺子、三只松鼠、来伊份2022年净利润率均低于4%，洽洽食品、盐津铺子实现“逆袭”，净利润率均高于10%。

盈利能力上，盐津铺子、洽洽食品等具备自主生产的企业要优于三只松鼠、良品铺子等委托加工模式的企业。传统电商红利减退之下各零食企业向全渠道布局，营收、净利双降的三只松鼠线上占比65.66%，是5家零食企业中最线上营收占比最大的企业。

此外，产品结构上，洽洽食品和三只松鼠都严重依赖单一品类，良品铺子、来伊份和盐津铺子的品类占比较为均衡，且盐津铺子基本不涉及坚果。

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，盐津铺子的整体向好可能为阶段性的红利，在这5家当中良品铺子和洽洽食品更具备可持续发展能力，主要在于二者的渠道比较完善。渠道最佳的是良品铺子，良品铺子线上线下资源能够互融共通，互补短板。

昔日巨头营收净利双降，竞争对手双倍增长

从2022年年度业绩来看曾经的“零食三巨头”：良品铺子年度营收94.4亿，微增1.24%，近百亿的营收稳坐休闲零食第一，净利增长近20%达到3.4亿，但净利润率仍低至3.54%。

曾经的网红品牌三只松鼠营收72.93亿元，同比下降25.35%，净利润为1.3亿元，同比下降68.61%。百草味被“好想你”卖给百事后未披露财务数据。

瓜子起家的洽洽食品营收、净利双增，营收68.83亿元，同比增长15.01%，净利润为9.76亿元，同比增长5.1%，净利润率超过14%.

之后为来伊份和盐津铺子，二者均实现双增长，其中盐津铺子净利润翻倍，净利润率超过10%，来伊份净利润率则为2.33%。

从营收增速来看，良品铺子增速放缓，2019年-2021年，其营收增长分别为20.97%、2.32%和18.11%；三只松鼠则已连降4年，下降幅度继续扩大；洽洽食品增长较为稳健，2019起营收分别增长15.25%、9.35%、13.15%。

来伊份的增速较为缓慢且呈下滑趋势，三年期间营收分别增长2.86%、0.59%和3.63%；盐津铺子增速较2019年-2020年期间也有所减缓，两年期间营收增长为26.34%和39.99%。

洽洽、三只松鼠依赖单一品类，“贴牌”企业净利承压

从各家披露的2022年年报可以发现，三只松鼠的营收、净利均出现较大下滑，其余三家呈上升趋势。

2022年，三只松鼠全年营收下滑25.35%至72.9亿元，净利下滑68.61%至1.3亿元，营收回到了2018年的水平。

从各家的产品结构来看，三只松鼠严重依赖坚果产品，洽洽食品的葵瓜子贡献营收大头，其余三家的产品结构相对均匀。

三只松鼠的坚果产品贡献56.32%的营收，其余品类均占1%-15%；良品铺子的产品中，其他类、肉类零食、糖果糕点分别占23.16%、22.5%和22.1%；盐津铺子的辣卤零食占总营收的34.27%，烘焙类和深海零食各占22.53%和19.33%。

来伊份的产品中占比最高的是29.5%的肉制品及水产品，以及22.6%的坚果炒货及豆制品；洽洽食品65.56%的营收来自葵花子产品，23.45%来自坚果产品。

上述各家的主营品类中，坚果类零食的毛利率最低。

三只松鼠、良品铺子和洽洽食品都在财报中披露了坚果类产品的毛利率，分别25.99%、24.43%、30.54%，均低于其整体毛利率水平。

而不做坚果产品的盐津铺子产品中，辣卤零食、烘焙类和深海零食的毛利率分别为34.83%、33.89%和50.16%；来伊份最主要的肉制品及水产品毛利率为42.54%。

坚果毛利虽低但有大市场。

据 Frost＆Sullivan 数据，坚果炒货休闲零食市场 2021 年零售额达1512亿元，预测2026年我国坚果炒货有望达到2220亿元的零售规模。根据中国食品工业协会数据，在中国休闲食品市场中，坚果炒货类销量排名第三。

净利润方面，盐津铺子和洽洽食品好于三只松鼠、良品铺子和来伊份。

2022年，良品铺子实现营收94.4亿元，净利却仅为3.4亿元，净利率为3.54%，来伊份实现43.8亿元营收，净利为1.0亿元，净利率为2.33%，三只松鼠的净利润更是低至1.77%；而盐津铺子和洽洽食品的净利率均超过了10%，分别为10.43%和14.21%。

生产模式上，洽洽食品、盐津铺子属于自主生产，良品铺子、三只松鼠和百草味属于委托加工。

据三只松鼠财报显示，2022年三只松鼠完成每日坚果、夏威夷果、碧根果、开心果四大坚果品类的示范工厂建设，其中每日坚果及夏威夷果产线已正式投产，投产后每日坚果单盒降本约8%。

电商渠道业绩下滑，线下门店还是直营“香”

去年，良品铺子的各渠道中唯一出现下滑的是电商。

据披露，2022年良品铺子的电商、加盟、直营门店和团购分别同比增长-3.29%、0.61%、10.44%和53.49%。

电商起家的三只松鼠仿佛“成也线上，败也线上”。中国食品产业分析师朱丹蓬向搜狐财经表示“三只松鼠最大的问题是没有线下”。

去年，营收、净利双降的三只松鼠有65.66%的收入来自线上渠道，它的线下渠道中，分销渠道和门店分别贡献20.21%和12.95%的营收。而三只松鼠的门店数在去年几乎减少一半——加盟店和直营店在去年共关店共有549家，还剩561家。

关掉的549家当中，有118家直营店，538家加盟店。

搜狐财经从某省会城市的一位三只松鼠加盟商处了解到，他于2019年在该城市加盟了3家三只松鼠零食店，目前只剩一家在营业，这家店2022年收入80万，净利8万。

该加盟商认为，三只松鼠的线上销售和分销占据很大比重，各渠道的价格不统一，线上活动常常吸引消费者去线上购买，平时店里生意很一般，全年三分之一的收入靠年货节。

搜狐财经在抖音、天猫、京东app上进行搜索后对比发现，三只松鼠的各渠道价格不一。同一款“手剥夏威夷果”，抖音三只松鼠官方直播的价格19.9元10袋（36克装），每袋不到两元，天猫旗舰店每袋2.5元，京东旗舰店每袋3.65元。

据公开资料显示，三只松鼠在2022年4月宣布停止开店，并关闭亏损店铺。三只松鼠在财报中提到自主优化门店影响了利润，未来更偏向发展轻负担的自营店，并“发力区域经销”，传统渠道上以注重价格统一。

“负担更轻的自营店”，也就是由公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接投资、经营、管理各个零售点的经营形态。这类门店也是目前来伊份主要的收入来源，从来伊份披露的数据可以看出，直营的门店毛利率高达51.24%，远高于加盟商批发和电商。

同样，良品铺子的直营店47.47%的毛利率也远高于其加盟业务。

但加盟模式无疑是扩张的最快方式。去年，良品铺子新开661家门店，其中直营店166 家，加盟门店495家，截至去年底共有为3226家门店，有2228家是加盟。良品铺子在此前的一次投资者交流会中提到2023年将新开1000家门店。

集体拓展全渠道，良品铺子渠道布局或为最佳

除了在线下门店上做优化，5家休闲零食的年报中，还都提到了类似“全渠道均衡发展”的布局。

目前来看，最为均衡的是良品铺子。去年，它的线上、线下渠道收入占比分别为50.42%和49.58%。

盐津铺子、恰恰瓜子和来伊份都更依赖线下，但经营模式重心有所不同。

其中洽洽食品有84.16%的收入来自经销渠道，盐津铺子72.70%的收入来自经销，12.85%来自商超直营（沃尔玛、家乐福、大润发等），而来伊份则有62.7%的收入来直营的自门店零售。

朱丹蓬向搜狐财经表示，良品铺子的线上、线下渠道各占一半，两边资源互融共通，互补短板，抗风险能力较强，也是其增长的重要抓手。

尽管线上、线下渠道各有偏重，上述零食品牌似乎都面临网上火爆线下难找的情况。

良品铺子、三只松鼠、盐津铺子的天猫旗舰店具有较高销量。良品铺子天猫旗舰店月销过3万的产品有6款，三只松鼠有8款，盐津铺子有2款；洽洽食品和来伊份在天猫稍显弱势，但均有多款商品月销过万。

搜狐财经随机走访了位于1家小超市，小超市内三只松鼠的坚果被放在促销区域，2袋三只松鼠的开心果价格为25元，原价为24元/袋，老板表示由于坚果零食单价都是20元-40元，销售情况不好，所以将临期产品进行了促销处理。

良品铺子和洽洽瓜子的产品在终端更为常见。

搜狐财经在海淀区一家连锁超市中发现，良品铺子、三只松鼠的多款零食以及洽洽的多口味瓜子在售，老板称良品铺子、三只松鼠的猪肉脯销量较高，两家价格一样，良品铺子销量更好一些。

而在罗森便利店中，上述品牌仅有百草味和洽洽食品有产品在售。百草味有两款40g装的巴旦木，单价为11.6元，搜狐财经通过搜索发现，该小袋装的巴旦木并未在百草味电商渠道的官方旗舰店销售，天猫超市在售的巴旦木产品为500g的罐装，售价为44.9元（含活动折扣）。返回搜狐，查看更多