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作者丨冯圆圆

近期，辽宁垠艺生物科技股份有限公司（下称“垠艺生物”）更新了招股说明书。垠艺生物的申报材料，不仅揭示了血管介入产品的巨额毛利，同时呈现了医疗器械企业如何向医院“推销产品”。

垠艺生物主要从事血管介入高端医疗器械的研发、生产和销售。2020年垠艺生物在新三板终止挂牌。

截至2022年6月30日，垠艺生物超过90%的收入均来自产品药物洗脱球囊导管。在纳入集采价格下降约70%的情况下，截至2022年6月30日药物洗脱球囊导管的毛利率仍能维持在90%以上。

数据显示，药物洗脱球囊导管于2017年获得国家批文，2021年该产品销量国内市场排名第一。

药物洗脱球囊的快速成长得益于垠艺生物的“推广手段”，每年仅拜访医生、科室会议及跟台服务便花费千万。

集采砍价70%，毛利率虽有降低但仍超过80%

2022年上半年，垠艺生物的核心产品之一的药物洗脱球囊导管的成本不到售价的10%。

事实上，垠艺生物的两款核心产品药物洗脱球囊导管及球囊扩张导管不仅为垠艺生物带来高额的毛利且高于同行。数据显示，2019—2022年1-6月，垠艺生物的毛利分别为92.08%、92.61%、93.27%及87.17%。按垠艺生物的解释，其高额的毛利主要得益于药物洗脱球囊的高收入占比。

2019—2022年1-6月，垠艺生物的两款产品收入合计占主营业务收入的比重均在90%以上。其中，药物洗脱球囊收入占主营业务收入比例分别为68.38%、82.55%、93.14%和93.36%。

数据显示，垠艺生物的两款核心产品的单位成本均在200元/条上下。具体来看，2019—2022年1-6月，垠艺生物的药物洗脱球囊导管的单位成本分别为264.11元、281.71元、209.8元及184.82元，球囊扩张导管产品的单位成本分别为213.3元、208.64元、182.94元及173.99 元。

与此同时，药物洗脱球囊导管2019—2022年1-6月的平均售价为8010.98元/条、6711.26元/条、4583.11元/条、2022.82元/条，球囊扩张导管产品的平均售价1111.97元/条、873.73元/条、488.21元/条、261.34元/条。

从平均售价和单位成本，球囊扩张导管产品的利润空间几近见顶；而药物洗脱球囊导管的利润空间仍旧较大，按2022年上半年数据，药物洗脱球囊导管的成本不到售价的10%。

垠艺生物在审核问询函的回复报告中提及，其药物洗脱球囊产品价格下降约70%，但从披露的数据来看，药物洗脱球囊产品的毛利率仍能维持在90%以上。

按垠艺生物在招股说明书中的测算，如药物洗脱球囊分别降价10%、30%、50%、70%，对应的毛利率分别为89.85%、86.95%、81.73%、69.54%。即使降价幅度达到70%，产品销售均价为606.85元/条，垠艺生物的药物洗脱球囊的毛利率依然处于较高水平。

不过据《光明日报》曾在去年2月的一次报道中提到，国家医保局人士表示，药物球囊在江苏等地区开展了集采，下一步要扩展到全国，堵住虚高的空间。

从数据来看，集采的以降价换销量虽然使得垠艺生物的销量有所提升，但其产品毛利已开始逐年下滑。

自2020年中选以来，2020—2022年1-6月，球囊扩张导管的毛利率逐年下滑分别为76.12%、62.53%及33.42%；药物洗脱球囊2020—2022年1-6月的毛利率逐年下滑，分别为95.8%、95.42%及90.86%。

3年半拜访医生累花8000万、每年举办科室会议超500场

垠艺生物的药物洗脱球囊导管的单位成本分别为184.82元，却能卖出2022.82元/条的售价，背后离不开垠艺生物的“大力推广”。

垠艺生物的药物洗脱球囊导管于2017年获得国家批文。根据弗若斯特沙利文资料，2021年其销量国内市场排名第一，销量占比为41.5%，超过德国贝朗的27.1%。

仅4年的时间，药物洗脱球囊便从获批到国内销量第一，其背后亦离不开垠艺生物的“推广手段”。

据招股说明书披露，2019—2022年1-6月，垠艺生物的销售费用分别为1.07亿元、1.33亿元、1.85亿元及0.42亿元，占营业收入比例分别为 42.26%、36.53%、 29.99%和17.43%。

据垠艺生物解释，2019—2021年垠艺生物的销售费用金额稳步增长，主要原因系为开拓业务，不断加大市场推广投入、积极参加行业展会等所致。

在招股说明书中，垠艺生物主要通过科室会议、手术跟台服务、拜访服务、满意度调查及市场调研等方式进行市场推广。

以拜访服务为例，主要是在医院内开展拜访服务，向产品对应科室的医生介绍公司产品特点和属性。

2019—2022年6月30日，垠艺生物拜访服务费用分别为1455.00万元、2565.45万元、3402.62万元及931.16万元。

数据显示，垠艺生物披露的拜访服务每次500-1500元的定价，如果按照每次1500元的定价，2019—2022年6月30日垠艺生物每年分别拜访0.97万次、1.71万次、2.27万次及0.62万次。

除了拜访服务，垠艺生物的推广力度也可从科室会议支出中窥探一二。2019—2022年1-6月垠艺生物分别支付科室会议费3035.86万元、3293.59万元、5683.29万元及1066万元。

垠艺生物在招股说明书中披露，科室会议的单价依医院级别、规模等定价不同。其中三甲级医院单场价格5000-50000元、三乙级医院单场价格5000-30000元、二级医院单场价格5000-10000元。

如按最高价格50000元/场粗略计算，垠艺生物2019—2022年6月30日分别举办科室会议607.17场、658.72场、1136.66场及213.2场。按前述计算，2021年高峰时，垠艺生物每天至少举办3场科室会议。

2019年至2022年1-6月，垠艺生物的推广服务费分别为0.79亿元、0.92亿元、1.27亿元及0.3亿元，占各期销售费用比例分别为74.1%、69.34%、68.81%和 72.29%。

在垠艺生物的大力推广下，垠艺生物的营业收入及归母净利润均大幅增长。2019年至2022年6月30日，垠艺生物实现的营业收入分别为2.53亿元、3.63亿元、6.17亿元及2.39亿元；实现归母净利润0.85亿元、1.15亿元、2.71亿元及1.09亿元。

而垠艺生物在新三板挂牌期间披露的2013—2018年的营业收入在1亿左右，净利润水平低于3000万元。

产品线单一，扣除实控人工资、研发人员工资不及行业平均

与垠艺生物在招股说明书中所对比的乐普医疗、微创医疗、心脉医疗等企业相比，垠艺生物的营业收入相对单一，主要来自药物洗脱球囊导管及球囊扩张导管。

以乐普医疗为例，除了心血管介入产品外，乐普医疗还涵盖药品、医疗服务及健康管理业务；微创医疗在心血管介入产品外，其产品也覆盖骨科医疗器械等产品。

在产品管线相对单一的情况下，垠艺生物似乎未在研发领域付出更多的精力。与占营业收入比重近半的销售费用相比，垠艺生物在研发方面的投入则略显“吝啬”。

2019—2022年1-6月，垠艺生物的研发费用金额分别为1040.88万元、2074.68万元、4183.06万元及2335.29万元，分别占营业收入比率4.12%、5.72%、6.78%及9.78%。

报告期内，垠艺生物研发费用率低于同行业平均值。从明细项目来看，垠艺生物研发费用占比较高的是职工薪酬。

2019—2022年1-6月，垠艺生物的研发人员的人均工资分别为41.98万元、35.78万元、33.71万元及11.38万元，高于同行业可比公司研发人均薪酬平均值。

但值得注意的是，实际控制人董何彦女士兼具管理及研发职能，其部分薪酬计入研发费用，使得研发费用整体薪酬水平较高。扣除董何彦薪酬影响后，发行人研发人员平均薪酬略低于同行业可比公司。

据招股说明书披露，此次垠艺生物拟募集资金16.78亿元，其中血管介入类医疗器械产能升项目拟投资6.72亿元、研发中心建设项目拟投资5.65亿元、营销网络升级及信息化建设项目拟投资2.4亿元。返回搜狐，查看更多